Kuinka olla hyvä myyjä? Älä myy tuotetta - rakenna suhde

Tämä artikkeli on erityisen sovellettavissa B2B-myyntiin, vaikka se antaisi yleisiä neuvoja, joita voitaisiin käyttää myös B2C: hen.

Myyntiryhmät ovat minkä tahansa yrityksen perusta. Ilman myyntiä, ei asiakkaita, ilman asiakkaita, ei tuotetta, ei toimintoja, mitään ei jää pohjimmiltaan.

Myynnin voima

Osaamisen tietäminen on yksi näistä taitoista, jotka jokaisen yrittäjän / aloittavan työntekijän tulisi tietää. Työskenteletkö operaatioissa, asiakastukipalvelussa tai jopa tuote- tai tekniikkatiimissä - tämä on taito, joka voi olla hyödyllinen päivittäisessä työssäsi. Asiakastuen ihmisten on tiedettävä, kuinka myydä tuote, kun he ovat puhelimessa tai keskustelevat nykyisten tai potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tuotetiimin tulisi tietää, miten myydä suunnitellut tekniikan etenemissuunnitelmat muulle joukkueelle - tässä tapauksessa sisäinen myynti tai ulkoinen myynti.

Jotta voit myydä hyvin, älä myy

Olen tehnyt paljon myyntiä aloitusaikana, pitäen sekä omistettuja myyntipositioita että myös muiden toimintojen kautta. Myynti on jotain, josta olen luonnollisesti nauttinut pelkän tilien sulkemisen ja tulojen tuomisen jännityksen vuoksi yritykselle myös siksi, että se voi johtaa tapaamaan erittäin mielenkiintoisia ihmisiä. Tämä pätee erityisesti B2B-myyntiin, kun joudun tapaamaan yrityksiä ja toimistoja. Joskus puhumme hiukan tuotteesta, ja sitten keskustelu siirtyy johonkin muuhun, yrityshankkeidemme liiketoimintasuunnitelmaan, teollisuuteen, mihin tahansa kipupisteeseen tai jotain aivan muuta. Nämä ovat keskusteluja, joista nauttin eniten.

Päinvastoin, olen aina vihannut, kun eräät myyntihenkilöt ottavat minuun yhteyttä erittäin ”myyvällä” ja tavallisella viestillä, joka osoittaa selvästi, että he eivät välitä tuotteestani henkilökohtaisesta ja erityisestä käytöstä eivätkä tiedä minä.

Minulle annettu kultainen myyntisääntö voidaan tiivistää seuraavasti: olla hyvä myyjä, älä myy tuotetta. Aloita suhteiden rakentaminen.

Suhteen rakentaminen: "henkilökohtaisen kosketuksen" voima

Asiakas haluaa käyttää tuotetta, koska se on hieno, mutta ei vain. Hän haluaa käyttää sitä, koska luottaa yritykseen, tietää, että jos hänellä on ongelmia, hän voi helposti ottaa yhteyttä joku, tai joskus jopa siksi, että hän luottaa myyjään, joka huomasi olevansa täällä tarvittaessa.

Tee kotiläksysi. Opi tuntemaan kuka on asiakkaasi, erityisesti tämä ja ei kaikki asiakkaat, joita sinulla on. Segmentoi heidät, opi, kuinka he käyttävät tuotteitasi, miten arvostat heitä erityisesti ja sinulla on hyvin kohdennettu viesti.

Menessään B2B-myyntikokoukseen tiedän tarkalleen kuka on henkilö, jonka kanssa tapaan. Nykyään ei ole enää ”jäljittämistä” käydä katsomassa Linkedin-profiilia - käytä työkaluja, mitä tahansa työkaluja, jotka voivat tuoda sinulle tietoa siitä, kuka on asiakkaasi, ja siksi kuinka puhua hänelle ja mikä on hänelle eniten merkitystä. Olen jopa päätynyt toisinaan löytämään joitain samankaltaisuuksia minun ja asiakkaideni välillä, jotka voin tuoda esiin keskustelussa myöhemmin ja jotka auttavat rakentamaan myynti-asiakas-suhteen (olemme käyneet samassa yliopistossa, tehneet saman työharjoitteluohjelman) , jne.)

Ole fiksu: panosta aina pitkäaikaisiin suhteisiin kuin lyhyeen myyntisykliin, joka päättyy asiakkaan nopeaan vaivaan. Myynti ei ole työtä - se on jonkun tunteminen.

Tämä tarina on julkaistu Mediumin suurimmassa yrittäjyysjulkaisussa The Startup, jota seuraavat 273 384+ ihmistä.

Tilaa saadaksesi parhaita tarinoitamme täältä.