Perustajille: Kuinka tehokkaasti puuttua kilpailuun pisteessäsi?

Laajuus: Matriisin uudelleen (2003)

Yritystoiminnan ekosysteemi on muuttunut huomattavasti viime vuosina. Hyvä uutinen perustajille on alhaisemmat käynnistämiskustannukset ja enemmän pääomaa. Mutta tämä on johtanut lisääntyneeseen kilpailuun.

Tämän seurauksena kilpailumaaston ymmärtäminen on avain sijoituspäätösten tekemiseen. Sijoittajat viettävät yhä enemmän aikaa tarkastelemalla avaruuden eri toimijoita ja ymmärtämällä, mikä on USP: n tarjoama mahdollisuus. Siksi perustajien tulisi ennakoivasti ottaa tämä tilaisuutena selittää paremmin, mikä heidän tuotteissaan tai palveluissaan on ainutlaatuista ja ainutlaatuista heidän kentällään. Kilpailua arvioitaessa on vaikea olla puolueeton, ja siksi kilpailumaisema näyttää usein tältä:

Kaavio 1: Perinteinen kilpailumaisema - Laajuus (1)

Kaaviossa 1 sanotaan:

Näin pisteet verrattuna muihin pelaajiin, kun pelaan pelejä “Jotakin meillä on hienoja” ja “Jotain, josta emme myöskään ole huonoja :)”

Tämä tarkoittaa, että meitä pyydetään luottamaan perustajiin kolmessa tärkeässä asiassa:

1. Pelit

"Näiden markkinoiden ymmärtämiseksi kaksi asiaankuuluvaa ulottuvuutta, jotka on otettava huomioon, ovat" Jotain, josta olemme loistavia "ja" Jotain, josta emme myöskään ole huonoja :) ""

2. Pelaajat

"Meillä ei ole avaruudessa muita merkittäviä toimijoita"

3. Tulokset

"Näin kilpailijani arvioidaan"

Mielenkiintoista, että keskustelu käydään usein pelaajien ja tulosten ympärillä - "Olemme halvempia kuin X", "Meillä on parempi UX / UI kuin Y" - mutta keskitytään harvoin pelien ympärille.

Mutta ihmettelen ...

Mielestäni kilpailua keskustellessaan tulisi aina keskittyä peleihin ensin, koska se on kilpailutekijöidesi perusta.

Pelit (= kaavion akselit) ovat seurausta:

  • Nykyinen asiakassegmentointi (esim. B2B-yrityksessä voit tarkastella yritystyyppiä, yrityksen kokoa, toimialaa jne.);
  • Asiakkaiden tarpeet ja odotukset. Tämä on kulmakivi: kilpailu ja yrityksesi markkina-asema alkavat aina asiakkaidesi terävästä ymmärtämisestä. Mitä he todella haluavat? Tietojen kerääminen alkuperäisistä asiakaspalauteista, mahdollisista haastatteluista ja kyselyistä on valtava arvo. Varmista, että jaat nämä oivallukset ja viettää tarpeeksi aikaa käydäksesi läpi markkinoidesi asiakkaita koskevia tietoja.
  • Miltä tulevaisuus näyttää, ts. Mikä on näkemyksesi markkinoista (systeeminen muutos, kehitys jne.).

Pääomasijoittajien on keskusteltava perustajien kanssa pelin käsittelemiseksi, koska se vaatii syvää tietämystä teollisuudesta ja asiakkaiden tarpeista. Kukaan perustajista parempi ei voi jakaa näkemystään markkinoista, joihin he osallistuvat. Sen avulla sijoittajat voivat sitten tehdä kotitehtävänsä ja rakentaa näkemyksensä pelaajien ja tulosten ympärille.

Miksi pelata näitä pelejä?

Useimmiten asiakkaan päätös ostaa tuotteesi tai kilpailijoidesi riippuu siitä, mitä usein kutsutaan avainasteikkoperusteiksi (KPC). Tietyllä markkinasegmentillä KPC näyttää kuinka asiakkaat järjestävät (joskus alitajuisesti) erilaiset ratkaisut tiettyjen kriteerien perusteella ja valitsevat lopulta ratkaisun, jonka heidän mielestään on paras pistemäärä.

Kaksiakselisen kuvaajan luominen alkaa listaamalla markkinasegmenttisi 3–5 KPC ja sijoittamalla kilpailu 2-3 erilliseen ryhmään, jotka vastaavat eri arvoarvoehdotuksia.

Esimerkiksi, jos suoritat käynnistyksen muokkaamalla jotain pilvipohjaista CRM: ää, 5 KPC voi olla hinta, käytettävyys, integrointi, Analytics ja yhteisö.

Mahtava voisi seisoa:

  • Hinta: 0–9 dollaria kuukaudessa käyttäjää kohti
  • Käytettävyys: Erittäin moderni UX / UI- ja mobiilisovellus, jonka luokitus on vähintään 4/5
  • Integrointi: 100 integroidusta ohjelmistosta, mukaan lukien tärkeimmät ...
  • Analytics: kattava kojetaulu, joka sisältää vähintään X KPI (tulosprosentti, keskimääräinen aika käyttäjää kohti)
  • Yhteisö: Alkaen 10 000 aktiivista kehittäjää, jotka osallistuvat yhteisöön

Joten niin voidaan määritellä:

  • Hinta: 10–49 dollaria kuukaudessa käyttäjää kohti
  • Käytettävyys: UX / UI vuodesta 2010 ja mobiilisovellus, jonka arvosana on 3,9 / 5
  • Integrointi: 10–99 integroitua ohjelmistoa
  • Analytics: Hallintapaneeli, joka sisältää vain muutama KPI
  • Yhteisö: Jopa 9 999 aktiivista kehittäjää, jotka osallistuvat yhteisöön

Ja kauhea voisi olla:

  • Hinta: Alkaen 50 dollaria kuukaudessa käyttäjää kohti
  • Käytettävyys: Erittäin huono UX / UI ja ei mobiilisovellusta
  • Integrointi: Jopa 9 integroitua ohjelmistoa
  • Analytics: Erittäin huono analytiikan hallintapaneeli
  • Yhteisö: Ei aktiivisia kehittäjiä, jotka osallistuisivat yhteisöön

Et todennäköisesti käy läpi tätä täydellistä analyysiä sävelkorkeutesi aikana, mutta tämän voit lisätä liitteeseen tai jakaa sijoittajille kokouksen jatkona.

Siirtymisen aikana saatat haluta yksinkertaistaa tätä yhdistämällä ryhmiä ja / tai keskittymällä 2: lle osuvimmalle KPC: lle kohdistamasi markkinaraon kohdalla…

… Ja muunna se 2-akseliseksi perinteiseksi kartoitukseksi.

Toivottavasti palaatte takaisin edellä mainittuun kaavioon 1

Yhteenveto neuvostamme:

1 / Ota aikaa harkita ja ymmärtää huolellisesti asiakkaidesi segmentoitumista, heidän odotuksiaan ja sitä, kuinka odotat tämän kehittyvän markkinoidesi visioosi perusteella.

2 / Ote 3–5 KPC selittääksesi kuinka kilpailupeliä pelataan ja kuinka sijoitat näihin KPC: iin verrattuna kilpailijoihisi.

3 / Anna visuaalisempi ja yksinkertaisempi näkymä markkinoiden kartoituskilpailusta.

Laajuus: (1) Salesforce-, Hubspot-, Pipedrive- ja Green Spork -logoja käytettiin satunnaisesti kuvaustarkoituksiin, eivätkä ne vahingoittuneet prosessin aikana.

***

Tietoja Kerala Venturesista

Kerala Ventures on pääomasijoitusyritys, joka sijoittaa varhaisessa vaiheessa toimiviin startup-yrityksiin (SaaS, markkinapaikat, AI, data, tekniikkapohjaiset palvelut) Ranskassa.

Ensimmäinen sijoituksemme vaihtelee 100 000–1,5 miljoonaa euroa ja portfoliossamme on 15 yritystä.

Kerala-tiimi on keskittynyt mielettömästi massiivisen strategisen ja operatiivisen tuen tarjoamiseen yrittäjilleen:
- Vahva operatiivinen tuki vuokraamisessa (93 rekrytointia portfolioonmme vuodesta 2015 lähtien yksityisen vuokrausverkostomme first20.club ansiosta)
- Käytettävissä oleva asiantuntemus kasvun tukemiseksi (Doctolib, Lafourchette, Evaneos,…) satojen työntekijöiden kanssa ja kymmenien miljoonien euron tulo

Lisätietoja meistä osoitteessa kerala.vc