Hissi Pitch: Mikä on sen kanssa vikaa ja miten saada sinun toimimaan

Kuinka monta kertaa olet kuullut tämän fantasiahissin sävelkorkeuden?

Sisään hississä, painat painiketta ja OH, Jumalani !, huomaat, että ajat Elon Muskin, Susan Wojcickin tai Larry Pagein kanssa. Tai kaikki kolme. Plus Steve Jobsin hologrammi.

Yksi heistä katselee sinua ja kysyy:

"Joten mitä sinä teet?"

Sinulla on kolmekymmentä sekuntia nopean ja raivoisan puheesi toimittamiseen, jotta matkan lopussa he pitävät sinua tarpeeksi palkata tai antaa sinulle rahaa.

Mennä!

Kohtaus on asetettu…

Tämän tyyppisten tarinoiden vuoksi myyttinen hissipiikki on pilkannut monta ura-asiantuntijaa.

Tällä tavoin esitetty käsite on naurettava.

Eikä se ole koko ongelma.

Se pahenee:

Perinteinen hissikorkeus on menetetty syy

Se on tutkimuksella todistettu tosiasia.

Ryhmä Stanfordin yliopiston tutkijoita on tutkinut, voivatko myynti- / hissipaikat (tai jopa liiketoimintasuunnitelmat) todella vaikuttaa potentiaalisten sidosryhmien päätöksiin.

Lopputulos?

Hissin nousun läsnäolon ja lopullisen toivotun tuloksen välillä ei ole korrelaatiota.

Toinen MIT Pressin julkaisema tutkimus keskittyi hissipaikoihin, joita teknologiainnovaattorit käyttävät myydäkseen ideoitaan potentiaalisille riskipääomasijoittajille.

Niiden epäonnistumisaste on 96%.

Tarkoittaako se, että sinun pitäisi hylätä idea hissikorkeudesta kokonaan?

Kaukana siitä. Tehdään sen sijaan jotain muuta ...

Määritetään uudelleen hissikorkeus lopullisesti

Tässä on nopea tarina sinulle.

Kun edessä on smalltalkin kulmakivi, ”Mitä teet?” -Kysymys, kirjoittaja ja Harvard Business Review -lehden avustaja Tim David aloittaa äänensä:

"Tarkoitat sen lisäksi, että olet kansainvälinen kehonrakennuksen mestari?"

(Hänellä on viisi jalkaa kymmenen ja taalaa kolmekymmentäviisi. "Kun astuan muurahaisiin, he elävät", hän sanoo.)

Kuultuaan tämän linjan kuka David puhuu, yleensä nauraa. Hän myös nauraa. Sitten hän alkaa jutella heidän kanssaan.

Mutta onko siitä edes hissikorkeus?

Mikä on hissiväli?

Yleinen hissikorkeuden määritelmä on:

Lyhyt (20–30 sekuntia) sanallinen kuvaus ideasta, tuotteesta tai itsestäsi, joka kiinnittää sen henkilön huomion, jonka kanssa puhut, ja auttaa sinua saamaan haluamasi. Olipa kyse tuotteiden myymisestä, varojen saamisesta tai työn purkamisesta.

Nyt -

Miksi ”huomio” on lihavoitu?

Koska ilman sitä saatat myös puhua kädelle. Ja silti, melkein kaikki näyttävät sivuuttavan tämän. Useimmat hissipaikat kuulostavat säilyneiltä ja hankalilta, kuten mainoslauseet.

Timin itsensä heikentyvä kehonrakennuksen yksi vuoraus on pää-kääntäjä. Kun hän pudottaa tämän vitsin, hän saa huomion. Hän saa heidät innokkaasti kuulemaan hänen “todellisen” hissipiikin.

Jab, Jab, Jab, oikea koukku

Olkaamme rehellisiä - saada jonkun huomio vain "kohoamalla" heitä on vähän mahdotonta.

Tähän pääpuhuja ja viestintäkonsultti Rob Biesenbach huomauttaa:

"Hissin nousun ongelma on aivan otsikossa: kukaan ei halua olla" nousussa "ja harvat ihmiset ovat mukavasti" nousussa "itse", Biesenbach sanoo.

Johdantopuheen tarkoituksena on kommunikoida jotain yleisöllesi. Hyvä viestintä on kaksisuuntainen prosessi.

Joten - jotta hissi tai myyntipiste toimisi, sinun on tulkittava se uudelleen.

Ei enää droneta siitä, että olet ammattilainen X, jolla on Y vuoden kokemus Z: stä.

Käsittele hissiväliä kutsuna keskusteluun. Se on helpompaa ja vähemmän hankalaa kuin toimittaa etukäteen valmistettu sävelkorkeus.

Hyvä on, eikä sinun tarvitse rajoittaa itsesi 30 sekuntiin. Saat henkilön, jonka kanssa puhut, kuuntelemaan mitä sanot.

Aloita hissikorkeutesi jollain yllättävällä, kuten mainitsemani kehonrakennusvitsillä. David kutsuu sitä ”hissipiiriksi hissipiirillesi”.

Ja se on jotain, joka sinun on keksittävä itse. Ei ole salaista reseptiä. Sen täytyy kuulostaa 100% sinulta.

"Kirjoitan tämän sinulle, jos voisin, mutta en voi. Kukaan ei voi ”, David sanoo.

Hyvä on. Mutta kun olet saanut keskustelun aloittajan, entä todellinen keskustelu?

Hajotamme sen.

Ainoa kaava tehokkaalle hissikorkeudelle

Sait yleisösi huomion. Puolimatkassa sinne. Mitä seuraavaksi?

Pyydä yleisö nyökkäämään.

Tunnista ammattiisi liittyvä ongelma, jonka yleisö tuntee. Saa heidät menemään "Joo, se on totta, se on ongelma."

Sitten herättää uteliaisuus. Kerro heille, että korjaat tämän ongelman. Ja anna heidän kysyä, miten teet sen.

Lopuksi, toimita todellinen “sävelkorkeutesi”. Yhteenveto tekemästäsi houkuttelevalla mutta tiiviillä tavalla ja ole valmis lisää kysymyksiä.

Muista: sinun on pidettävä keskustelu hengissä. Hidasta hetki, kun alkaa tuntea, että “sävelkorkeutesi” on muuttumassa robottimainokseksi. Ehkä kysy kysymys tai kaksi. Kukaan ei halua tuntea, että heidät leikataan.

Osoittaakseni esimerkin tarkoittamassani, otin yhteyttä Pete Sosnowskiin, joka on perustajamme ja varapuheenjohtaja.

"Hei Pete, teeskentelemme hetkeksi, että emme tunne toisiamme. Minulla on kysymys sinulle. Kerro minulle ... mitä teet? ”

Hänen vastauksensa?

“Tunnetko tämän tunteen, kun lähetät 100 jatkaa, etkä saa puhelua takaisin?” (Tunnistaa ongelman.)

Kyllä, kuka ei?

”Se ei ole sinun syytäsi. Tämä johtuu siitä, että vuokrausala on viallinen ja vaatii vallankumousta. Joten haluan käynnistää tämän vallankumouksen ja korjata HR: n. ”(Sparking uteliaisuus.)

Vau, se kuulostaa hämmästyttävältä. Kuinka haluat tehdä sen?

Ja nyt on aika Petelle aloittaa loput kentällään. Olen siihen valmis. Kuollen saadaksesi lisätietoja.

Tajuatko mitä ajan takaa?

Pete teki minulle vastustamattoman kysyä lisätietoja. Hänen käyttämä tekniikka muutti minut satunnaisesta kiinnostuneeksi kuuntelijaksi.

Entä jos et voi tehdä sitä? Entä jos tunnistat ongelman, sanot ratkaisevan sen, ja silti kuuntelijasi ei ole kiinnostunut?

Älä vain vaivaudu.

Jos henkilö, jonka kanssa puhut, ei ole halukas oppimaan lisää sinusta tässä vaiheessa, hän ei vain ole oikea yleisösi. Vaikka aloittaisit oikealta ”sävelkorkeudelta” heti, tuhlaidit vain aikaa (samalla kun olet myyntikykyinen ja hankala). He eivät olisi kiinnittäneet huomiota muutenkaan.

Tiedän mitä ajattelet -

Mutta entä siitä "kunnollisesta" hissikorkeudesta?

Arvaa mitä?

Se on helppo osa.

Kun joku kysyy “Mitä teet?”, He ovat vain kohteliaita. He eivät välitä.

Mutta jos seuraat kahta kriittistä hissikorkeuden vaihetta - tunnistat relaatiivisen ongelman ja herätät uteliaisuutta - sama henkilö, joka oli vain kohtelias, haluaa nyt todella tietää mitä teet.

Kerro heille. Sinun ei enää tarvitse huolehtia upottamalla urasi 30 sekunnin välille.

Ja kerro minulle!

Mitä sinä teet? Yritä vastata tähän kysymykseen kommentteissa keskustellun tekniikan avulla. En voi odottaa kuulevani äänesi!

Onko sinulla lisäkysymyksiä hissipiiristäsi? Tuntuu siltä, ​​että voisit käyttää apua käsityön tekemiseen? Pudota minulle rivi kommentteihin. Jutellaan.

Alun perin julkaistu zety.com-sivustossa 27. heinäkuuta 2018.